Srovnání: V čem se liší B2B a B2C e-shop

B2B e-shop ≠ B2C e-shop s jiným ceníkem 

Představte si běžný nákup v B2C e-shopu. Zákazník si vybere produkt, vloží ho do košíku, zaplatí kartou a čeká na doručení. Celý nákup má v rukou zpravidla jediný člověk, který se sám rozhoduje a nakupuje pro vlastní potřebu. 

Ve firemním prostředí ale objednávka může vypadat úplně jinak. 

Nákupčí připraví seznam položek, vedoucí objednávku schválí a účetní později stáhne fakturu. Firma nakupuje za smluvní ceny, využívá domluvenou splatnost a zboží posílá na jednu z několika poboček. Objednávka se navíc může pravidelně opakovat. 

B2B e-shop proto musí respektovat způsob, jakým firma skutečně funguje. K jeho úkolům patří: 

• zobrazit každému zákazníkovi správné ceny a obchodní podmínky, 
• usnadnit pravidelné objednávky, 
• rozdělit pravomoci mezi více uživatelů, 
• zpřístupnit faktury, dodací listy nebo technickou dokumentaci, 
• ukázat aktuální stav objednávek a skladovou dostupnost, 
• předávat data mezi e-shopem, ERP, CRM, skladem a účetnictvím. 

A právě v těchto oblastech bývá mezi B2C a B2B řešením největší rozdíl. 

Hlavní rozdíly mezi B2B a B2C e-shopem 

Srovnání samozřejmě neplatí bez výjimky. Jednoduchý velkoobchod se může svým fungováním blížit B2C e-shopu. Naopak rozsáhlý B2B prodej někdy připomíná spíš interní informační systém než klasický internetový obchod. 

Co od B2B e-shopu očekávají firemní zákazníci? 

Mít moderní design a efektně navrženou homepage je pěkné. O úspěchu B2B e-shopu ale většinou rozhodují mnohem praktičtější věci: zda zákazník rychle najde správný produkt, vidí svoji cenu a zvládne objednávku vyřídit bez telefonování obchodníkovi. 

Individuální ceny a obchodní podmínky 

Dva zákazníci mohou v jednom B2B e-shopu nakupovat stejné zboží za rozdílných podmínek. Cena se typicky odvíjí od smlouvy, množství, obratu, typu partnera, regionu nebo konkrétní pobočky. 

E-shop proto může pracovat s: 

• individuálními ceníky, 
• minimálním množstvím odběru, 
• různými měnami, 
• vlastními způsoby dopravy a platby, 
• splatností faktur nebo nákupními limity. 

Zákazník by měl po přihlášení vždy vidět podmínky, které platí právě pro jeho firmu – a to bez ručního přepočítávání nebo ověřování každé objednávky e-mailem. 

Rychlé a opakované objednávky 

B2C zákazník často nakupuje podle fotky produktu, názvu nebo kvalitní recenze. Firemní nákupčí ale přesně ví, že potřebuje dvacet kusů produktu s konkrétním katalogovým číslem. 

V B2B prostředí proto pomáhají funkce jako: 

• vyhledávání podle produktového kódu, 
• rychlé vložení více položek do košíku, 
• objednání ze seznamu nebo tabulky, 
• import objednávky ze souboru, 
• oblíbené produkty a nákupní seznamy, 
• opakování předchozí objednávky, 
• objednávkové šablony, 
• dostupnost rozdělená podle skladů nebo poboček. 

Dobře navržený B2B e-shop zákazníkovi nezpříjemní jen první nákup. Především mu ušetří čas při každé další objednávce. 

Více uživatelů, rolí a oprávnění 

Za jednou firemní registrací může stát několik lidí, přičemž každý z nich potřebuje něco jiného. Nákupčí vytváří objednávky. Vedoucí je schvaluje. Účetní stahuje faktury. Technik hledá návody a certifikáty. Administrátor spravuje přístupy zaměstnanců. 

B2B e-shop proto často pracuje s: 

• více uživateli pod jedním firemním účtem, 
• rozdílnými rolemi a oprávněním, 
• systémem schvalování objednávek, 
• limity podle uživatele nebo oddělení, 
• oddělenými účty jednotlivých poboček, 
• přístupy k vybraným dokumentům a datům, 
• možností spravovat uživatele přímo na straně zákazníka. 

Není to přitom pouze o pohodlí. Role jsou zásadní také proto, že chrání citlivá obchodní data. Každý uživatel má přístup jen k tomu, co skutečně potřebuje vidět. 

Dokumenty a samoobsluha 

Pokud musí zákazník kvůli každé faktuře, dodacímu listu nebo informaci o objednávce kontaktovat obchodníka, e-shop nevyužívá svůj potenciál. 

V části za přihlášením může firemní zákazník najít například: 

• historii a stav objednávek, 
• faktury a dodací listy, 
• technické listy a certifikáty, 
• smlouvy a individuální nabídky, 
• informace o reklamacích, 
• servisní požadavky, 
• komunikaci s obchodníkem, 
• reporty nebo statistiky nákupů. 

Zákazník si tak kdykoli dokáže dohledat informace, které potřebuje. A obchodní i zákaznický tým se mezitím může věnovat práci, která opravdu vyžaduje osobní přístup.

Kdy se z B2B e-shopu stává zákaznický portál? 

Hranice mezi B2B e-shopem a zákaznickým portálem nebývá ostrá. Pokud sekce za přihlášením neslouží pouze k objednávání, ale také ke správě dokumentů, servisních požadavků, reklamací, nabídek nebo uživatelských přístupů, mluvíme už často o B2B portálu. 

Takové řešení může sloužit: 

• firemním zákazníkům, 
• distributorům a dealerům, 
• servisním partnerům, 
• franšízantům, 
• obchodním zástupcům, 
• pobočkám, 
• zaměstnancům. 

Portál přitom nemusí vzniknout jako samostatný systém. Stále může jít o jedno prostředí, ve kterém si zákazník podle svého oprávnění nakupuje, sleduje zakázky, stahuje dokumenty nebo řeší servis. Jen má více funkcí.

Integrace, které se vyplatí.  
Proč napojit B2B e-shop na ERP, CRM nebo sklad? 

B2B e-shop často pracuje s daty, která už firma spravuje v jiném systému. V ERP bývají uložené produkty, ceny, skladové zásoby či účetní doklady. CRM obsahuje informace o zákaznících. A skladový systém zase zná skutečnou dostupnost zboží na jednotlivých pobočkách.  

Pokud systémy nejsou propojené, musí zaměstnanci data přepisovat ručně nebo je pravidelně importovat. To zpomaluje provoz a vytváří prostor pro chyby. 

Mezi e-shopem a interními systémy se proto často přenášejí: 

• produkty a jejich parametry, 
• ceníky a zákaznické podmínky, 
• skladové zásoby a dostupnost, 
• zákaznické účty, 
• faktury a dodací listy, 
• způsoby platby a splatnosti, 
• stav objednávek nebo reklamací. 

Zákazník díky propojení vždy vidí aktuální cenu a reálnou dostupnost. Objednávka se automaticky propíše do firemního systému a zaměstnanci ji nemusí znovu zadávat. Firma zároveň pracuje s jednou verzí dat místo několika různých tabulek. 

Podrobněji se integracím věnujeme v článku Jak propojit e-shop s ERP, CRM nebo skladovým systémem. Přečtěte si víc. 

Kdy pro B2B přestává stačit běžný e-shop? 

Jednodušší velkoobchodní prodej můžete spustit i na běžné e-commerce platformě. Základní zákaznické skupiny, rozdílné ceníky nebo schvalování registrací dnes zvládnou i některá krabicová řešení. 

Co rozhoduje, ale není počet funkcí v ceníku vybrané platformy. Důležité je, aby se e-shop dokázal přizpůsobit tomu, jak vaše firma skutečně prodává. 

Řešení na míru proto začíná dávat smysl ve chvíli, kdy potřebujete: 

• více uživatelů a rolí pod jednou firmou, 
• vlastní schvalování objednávek, 
• specifické výpočty cen, dopravy nebo dostupnosti, 
• více poboček, skladů a dodacích míst, 
• zákaznickou nebo partnerskou portálovou část, 
• hlubší napojení na ERP, CRM, sklad či účetnictví, 
• vyšší kontrolu nad bezpečností obchodních dat. 

Běžná platforma vás v takové situaci může nutit přizpůsobovat firemní procesy možnostem systému. U řešení na míru je to naopak: systém navrhneme podle vašich procesů a potřeb vašich zákazníků. 

Jak vám s B2B e-shopem pomůžeme v PUXdesignu? 

Na začátku potřebujeme pochopit, jak vaše firma prodává, kdo se do nákupu zapojuje a se kterými systémy musí nové řešení komunikovat. Následně se spolu s vámi pustíme do práce. 

1. Zmapujeme obchodní proces
   Zjistíme, jak dnes vznikají objednávky, kdo s nimi pracuje, kde se spravují ceny a jaké kroky zaměstnancům nebo zákazníkům zabírají zbytečně mnoho času. 
2. Navrhneme rozsah řešení
   Oddělíme funkce, které zákazníci skutečně potřebují, od těch, které mohou počkat na další fázi. Nemusíte tak hned zkraje investovat do velkého systému, jehož polovinu nikdo nevyužije. 
3. Připravíme UX pro firemní nákup
   Zaměříme se na rychlé vyhledávání, práci s produktovými kódy, opakované objednávky, správu firemních účtů i přehlednou samoobsluhu. 
4. Propojíme e-shop s dalšími systémy
   Napojíme ho na ERP, CRM, sklad, účetnictví nebo další interní aplikace. Zákazníci uvidí aktuální data a zaměstnanci je nebudou muset ručně přepisovat. 
5. Postaráme se o další rozvoj
   Řešení připravíme tak, aby bylo možné postupně přidávat nové funkce, role, zákaznické skupiny nebo zahraniční trhy.  

Zkušenosti máme s B2B e-shopy i rozsáhlými zákaznickými a partnerskými portály. Pro TASY jsme například vytvořili rychlý B2B e-shop s pokročilým filtrováním a velkým množstvím produktových informací. Pro Konica Minolta jsme připravili partnerskou zónu, která propojuje e-commerce, servis, objednávky i správu dokumentů. 

FAQ: Nejčastější otázky o B2B e-shopech 

Co je B2B e-shop? 

B2B e-shop je internetový obchod určený pro prodej mezi firmami. Kromě samotného objednávání obvykle pracuje také s firemními účty, rolemi uživatelů, individuálními cenami, opakovanými nákupy nebo napojením na interní systémy. 

Jaký je hlavní rozdíl mezi B2B a B2C e-shopem? 

V B2C e-shopu většinou nakupuje jednotlivec pro vlastní potřebu. V B2B e-shopu nakupuje člověk za firmu a do objednávky se může zapojovat více zaměstnanců. Firemní zákazníci také často nakupují opakovaně, využívají vlastní ceny a očekávají přístup k fakturám, dokumentům nebo historii objednávek. 

Může jeden e-shop obsluhovat B2B i B2C zákazníky? 

Ano. Jeden e-shop může prodávat koncovým i firemním zákazníkům. Po přihlášení se mohou B2B zákazníkům zobrazit jiné ceny, produkty, platební podmínky nebo dokumenty. Zda je společné řešení vhodné, záleží na tom, jak moc se od sebe liší nákupní procesy obou skupin. 

Jaké funkce jsou pro B2B e-shop nejdůležitější? 

Záleží na konkrétním způsobu prodeje. Mezi časté požadavky patří individuální ceníky, rychlé opakování objednávek, hledání podle produktových kódů, více uživatelů pod jednou firmou, schvalování objednávek, faktury a dokumenty ke stažení nebo napojení na ERP a sklad. Nejdůležitější ale není počet funkcí. E-shop musí především zjednodušit procesy, které zákazníci a zaměstnanci skutečně používají. 

Proč B2B e-shop napojovat na ERP? 

ERP často obsahuje hlavní data o produktech, cenách, skladových zásobách, objednávkách nebo fakturách. Díky propojení zákazník vidí aktuální informace a zaměstnanci nemusí objednávky či doklady přepisovat mezi několika systémy. 

Jaký je rozdíl mezi B2B e-shopem a zákaznickým portálem? 

B2B e-shop se zaměřuje především na objednávání. Zákaznický portál mívá širší využití a zpřístupňuje také faktury, smlouvy, servisní požadavky, reklamace, individuální nabídky nebo správu uživatelů. V praxi mohou obě části fungovat společně v jednom přihlášeném prostředí. 

Kdy se vyplatí B2B e-shop na míru? 

Řešení na míru dává smysl především tehdy, když máte individuální obchodní podmínky, více rolí a úrovní schvalování, specifické objednávkové procesy nebo potřebujete propojení s několika interními systémy. Vhodné je také pro firmy, kterým standardní platforma brání v dalším rozvoji nebo je nutí měnit zavedené procesy. 

Kolik stojí B2B e-shop na míru? 

Cena závisí na rozsahu funkcí, složitosti obchodních pravidel, počtu integrací i podobě zákaznické zóny. Proto nejdřív analyzujeme současné procesy a navrhneme první smysluplnou verzi řešení. Díky tomu lze připravit realistický rozpočet a zároveň se vyhnout vývoji funkcí, které firma nepotřebuje.